井冈山创业贷款以及中山市创业贷款

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龚文祥：一个农业小产品品牌化成功案例

老蜂农品牌蜂蜜的创业者,在几乎没有任何自有资金,没有任何广吿推广,没有自己建立销售网络的情况下,只是靠产品策划的创造力而产生内在源动力,纯靠自然销售而螺旋上升,自我滚动发展. 创业者投入50万元银行贷款,5年来不仅获得了500万元纯利润的创业回报,而且创造了一个让竞争对手出价1000万收购的中国蜂业知名品牌.

老蜂农案例价值在於,由於它完全不同於充斥市面需要大量资金,以广吿推广为第一推动力的产品成功案例,只是靠产品定位的品牌魅力作为产品销售的第一推动力,从而成为农业小产品领域的小型创业者可复制或可借鉴的案例.

随着我国农业产业化,商品化的兴起,越来越多的农产品精品摆上了超市柜台,营销手法也开始越来越多应用於农业产品领域. 国外先进农产品营销成功的典型案例有新西兰奇异果,其由营养成分和中国猕猴桃差异不大的水果被成功的营销包装,其他还有新奇士橙,美国提子(大葡萄),泰国香米等. 他们大多都是当地政府相关部门通过市场化运作,为农产品建立相应的品牌营销系统而使农产品增值.

可是摆在中国许多农业小产品领域小型创业者面前的现实是:除了当地的农产品资源优势,如当地有好品质的蜂蜜,皮蛋,莲子,猕猴桃,大枣等,创业者们几乎没有多少创业资金,也就没有钱做广吿推广,没有钱建立销售队伍,进入入场费很高的大型卖场他们连想都不敢想. 他们觉得国外农产品类似新西兰奇异果成功案例让他们觉得经典但不好借鉴;他们在教科书上看到的宝洁,沃尔玛等经营成功案例让他们觉得遥不可及;国内营销杂志上充斥着大量保健品,化妆品等行业靠广吿推动市场的成功案例,对他们来说也几乎没有多少现实的参考价值.

大多数农业创业者的梦寐以求的就是:我将农产品进行深加工出来后,就有人进货,然后摆在商场超市,不作任何推广,就有人不断购买我的产品. 投入少,产出大,自我滚动发展.

所以我一直在寻找农民朋友身边的“投入少,产出大”农产品创业成功案例:实实在在和他们大致相同条件起步创业,又实实在在赚钱并发展的例子. 有一段时间,我从沃尔玛,家乐福,百佳等大型卖场看到了令人眼睛一亮的老蜂农蜂蜜产品,品牌名称和包装一看就是经典之作,一个来自井冈山山区的农业小产品能够摆在这些超大型卖场本身就是成功,而且经我观察其从来没有做任何推广,我便直觉这是一个对农产品行业成千上万小型创业者有价值的案例. 后来我刚好有一个机缘与老蜂农的品牌创始人之一的陈泰之先生,以及老蜂农品牌包装的设计者――中国著名的品牌设计机构广东黑马广吿公司的黑马先生,一起深入探讨这个案例,於是有了以下营销对话:

一, 选择能自然卖货的项目

龚文祥:老蜂农蜂蜜项目的成功一半应该归功於项目选择的成功,你当初是如何考虑进入蜂蜜这个传统农业项目的?

陈泰之:首先是井冈山地区蜂蜜资源丰富,很多农民靠养蜂为生,这里环境没有受到多少污染,井冈山本来就有八百里“绿色银行”的美誉,我便想到就地取材创业. 其实江西许多保健品,药品公司的老板都是靠卖蜂蜜起家的,如著名的汇仁集团老总,生产美媛春口服液的江西广恩和制药公司最初也是卖蜂蜜的. 蜂蜜行业起点低,适合没有多少资金的人创业,另外这个小产品的行业也不被人注意,竞争也相对其他行业弱很多. 与保健品一定要广吿推动才能卖货,由於蜂蜜产品的功能已经不需要教育推广,总能自然的卖一些货.

小型创业者不可能进行正规的市场调查,但好的商业直觉与判断成为创业者成功的起点. 我与另外几个朋友於1998年创业进入蜂蜜市场,主要考虑当时中国保健品行业正处於从顶峰开始下滑的转折期,以三株为代表,整个保健品行业处於信誉危机时期,相当一部分人已经对概念型保健品不再信任,必将有相当部分消费者会回归到传统保健食品,如在中国有千年保健传统的蜂蜜,人参等. 另外整个中国蜂蜜市场没有真正的领导品牌,杂牌林立,简単低层次,而中国仅有的几个百年 历史 蜂蜜品牌如上海冠生园,广州宝生园,其品牌形象做的也不是很到位. 这些都给了我们机会.

龚文祥:中国人口多,市场大,市场切入点也很多,很多小型创业者因为资金等原因,相当部分走上了简単模仿与跟风这条路,还有一部分人走上了假冒伪劣这条路,如现在出现的“假奶粉亊件”就是例子. 有一些有一点资金的创业者,走上了投入的路线,即通过大规模广吿推广启动市场获得短期利润. 老蜂农没有走以上创业的路线,而以产品源制造作为企业发展的第一推动力而发展壮大,象蜂蜜这样 “小产品,大市场”类型的产品,你们是如何切入这块蛋糕的?

陈泰之:我们创业的最初考虑就是,要走一条寻找市场的空白点并进行创新而获得成功之路. 创业项目启动前,我看了许多蜂蜜产品的包装,罐是瘪的,字是歪的,颜色是不讨人喜欢的,甚至可以说整个中国蜂蜜市场没有一个成功的包装,我觉得这是一个非常大的机会,我一定要投入最大的力量做中国蜂蜜行业最好的包装. 另外当时我到广州发现大型商场基本很少看到蜂蜜产品进入,还有当时也蜂蜜市场还没有细分的产品,如没有针对白领阶层并为他们接受并喜欢的蜂蜜品牌. 我敏锐感到这些都是市场的切入点.

龚文祥:发现了好的商机,那么你们是如何解决启动资金问题的?

陈泰之:一般人创业都是筹措了资金再进行产品策划与生产,而我们是倒过来,有了好的产品策划,有了最好的包装后再找资金. 我们将前期仅有的不到十万元资金全部投入到了包装设计中,将我们对於这个产品的策划思想全部凝聚在这个包装中. 然后我们拿着包装样品去找银行贷款,谈市场前景,谈当地大量蜂农的蜂蜜销售不出去的艰难处境. 因为政府部门十分支持农业产业化项目,加上我们几个股东一贯都是好人的信用,最主要是银行的人一看这个包装也喜欢的不得了,认为一定会好卖,在我们没有任何担保,抵押的情况下破例贷了50万给我们.

与那些大谈革命奋斗史的有着奇迹般经历的成功企业不同,我们一切来的顺理成章,很自然,甚至很轻松:我们靠这个能够自然卖货的产品包装,自我滚动发展,从负债50万元,发展到现在有了净资产500万元,从一个小作坊,发展成为占地20亩的现代化的标准厂房. 营销就是卖货,卖货就是硬道理. 如果一个产品不靠广吿促销推动卖货,而是靠产品自身的魅力放在商店就能卖货,就不会出现资金问题,企业就能生存,发展与持续成功.

　 　二,能自然卖货的产品定位

龚文祥:据我调查身边的朋友,发现购买老蜂农的大部分都是白领女性,而且回头客很多,可不可这样说,你们的目标客户就是大中城市的白领女性.

陈泰之:与其说是我们不自觉的把白领女性作为我们主要的消费者,不如说这些白领女性主动的选择了我们的产品,而且成了老蜂农蜂蜜忠诚的顾客群体. 与那些商家策划的“热点”,“流行”不同,我们没有策划任何产品概念,也没有大肆宣称蜂蜜的任何功能好处,但我们的产品迎合了这部分人群的根本需求,所以是有市场生命力的,也是能够自然卖货的.

龚文祥: 迎合白领女性根本需求的背后因素是老蜂农是中国蜂蜜市场第一个将蜂蜜产品从功能物理层面提升到心理文化层面的品牌. 在老蜂农没有出现以前,这部分挑剔的顾客对於蜂蜜消费的心理精神层面是完全没有满足的,她们一看那些土里土气的没有任何审美情趣的包装,就知道这不是她们想要的产品. 而当老蜂农一出现,她们会惊喜的感觉到这才是她们需要的产品,这才是能够满足她们快乐 情感 与精神体验的品牌. 所以老蜂农的成功看似轻松简単,其实是必然:因为它是中国蜂蜜市场第一个满足顾客高层次精神需求的产品. 而且这个精神层面的感觉不是通过广吿宣传体现,而是通过単一的传播形式体现,就是老蜂农产品本身精美的包装陈列. 老蜂农虽然只是创造了一个新包装,但却是改变了整个蜂蜜产品的格局并确定了老蜂农的市场定位.

我想证实一下,除了产品包装,其他营销手段如渠道,价格,促销是否也基本针对了白领人群的产品定位战略?

陈泰之:老蜂农蜂蜜的主要渠道就是大商场,以前蜂蜜产品只是屈居在小卖部,小超市销售,我们决定开拓大型卖场这个领域. 你也许会问,商场那么高的入场费,我们怎么承受的了?由於我们耳目一新的产品定位与包装,经销商都看好我们的销售前景,愿意投资开发大型商场渠道的费用. 当然我们价格走最高端的路线,我们的价格比那些百年老牌蜂蜜价格还高出20％到30％,这就给了经销商较高的利润空间. 我们基本没有做什么广吿推广,产品陈列就是最好的广吿宣传. 因为我们精美包装陈列在沃尔玛,就有香港的经销商主动找上门来要求开拓香港市场,通过其代理,现在我们每年在香港有60万港币的稳定销售;因为精美包装陈列在沃尔玛,国外一些面包品牌与主动找上我们合作推广蜂蜜面包,因为他们觉得在中国只有老蜂农的品牌形象才与他们外资品牌形象相匹配;而在广州,新品牌老蜂农以其“百年蜂蜜”品牌的形象进入了百年老牌凉茶店――黄振龙凉茶店这个渠道.

龚文祥:看来高档形象产品,大卖场渠道,高价位,令人心动的陈列都是针对了白领顾客的价值取向与策略. 一个有魅力的产品会永远受到顾客欢迎,我们前面的谈话中一再提到了老蜂农包装的巨大作用,下面请黑马先生谈谈如何通过包装设计来创造产品魅力与推动销售的?

　 　三,能卖货的形象包装

黑马:　

当时整个中国蜂业处於品牌意识陈旧,营销手段落后的背景下,我们决心让老蜂农品牌形象的出现成为整个行业的亮点与风景线,并给整个行业带来兴奋点与清新气息,并让设计产生直接的销售力,我们是有这个志向并有这个能力做到. 首先 “老蜂农”这个品牌名称用於蜂蜜本身就是一个经典,这个名称是陈泰之先生在火车上苦思冥想后睡梦中蹦出来的. 品牌包装设计就从老蜂农这个个性化,人性化的名称形象着手.

我们设计背后的策略是体现以下几点,来树立产品魅力与推动销售.

信赖:

现有主流的蜂蜜产品,如宝生园的包装形象只是用了一个“宝”字来作为沟通的主要元素,但这种形象认知是有距离感的,表面化的,说明不了 历史 . 就算你在包装上写明牌号成立於 “18ûû”字样,也不一定能取得消费者的信任. 我们通过一个神态自若的老蜂农的形象,让消费者感受与体验“老蜂农”是来自深山老林的,可信赖的. 信赖会产生购买. 就像人们去买菜,人们更愿意买那些菜农打扮的人卖的菜,感觉到新鲜,原汁原味,便宜. 这是老蜂农能够让消费者产生买货认同的主要原因之一.

人性化:

蜂蜜产品是感性产品,消费者习惯看到包装后产生即兴购买的欲望. 我们决定用图形形象这种人性化沟通方式,而非用文字语言和消费者沟通. 我们遍寻了古代养蜂人的形象,并从水浒传的人物形象中获得灵感,创造了老蜂农这个人性化生动形象. 为了体现蜂蜜的直接关联性,我们让这个形象代言人拿了一个蜂巢,而没有象其他众多品牌直接表现蜜蜂的形象. 蜂巢的形象,与“深山藏古寺”中僧人的意境有异曲同工之妙,给消费者留有想象空间,也符合陌生产生惊喜的设计原则.

设计也是销售力,消费者喜欢老蜂农这个人性化形象,他们就会喜欢老蜂农蜂蜜这个产品,就会产生购买欲望.

时尚 :

古老形象的产品也要体现时代的气息,迎合现代年轻人的审美而变化. 我们在设计老蜂农这个标志形象时,摒弃了中国传统白描的手法,而采用了德国版画的表现形式. 包装瓶外形设计,我们从一个非常符合老蜂农风格的日本咖啡瓶设计中得到启发,成为中国市场第一个用咖啡瓶来包装蜂蜜的产品. 为什么一个看似古老形象的产品会让年轻人喜欢,就是因为 时尚 的号召力.

细节:细节产生产品魅力,现代人购买产品时,看到产品或包装的细节做的很到位,就会认为这个产品全部都是好的,“窥一斑而知全豹”,他们是以感性的方式感受一个产品. 而最能打动顾客的就是一些扣人心弦细节. 如老蜂农三个字我们就请以圆润秀丽著称的麦华三书法研究会会长吕志强先生所书. 又比如老蜂农三个字的拼音我们采用了古代注音的格式这种创新的表现方式. 这些设计细节会让消费者体验到老蜂农的品牌文化与内涵,从而提升整体品牌形象.

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九银村镇普惠极速贷老客户可以直接贷款吗

九银村镇银行深知其根就在农村，服务客群恰恰是这些贷款难的农户和小微业主，只有为他们输血和造血，才能助力农村经济蓬勃发展，实现乡村振兴。

021年中央一号文件提出全面推进乡村振兴，加快农业和农村现代化。乡村振兴是决胜全面建成小康社会、全面建设社会主义现代化强国的重大战略。乡村振兴离不开农村经济发展，而农村经济具有小、散、弱的特点，经济实体单位小，数量众多且分散，抗风险能力较弱，而且三农小微企业财务信息难以获取，涉农的个人征信体系建设起步也较晚，这令三农客户在银行门前望而却步。

九银村镇银行深知其根就在农村，服务客群恰恰是这些贷款难的农户和小微业主，只有为他们输血和造血，才能助力农村经济蓬勃发展，实现乡村振兴。

设金融服务站，驻村融村

九银村镇银行为了破解乡村环境中信息不对称的难题，借鉴政府精准扶贫模式，对农户和小微业主逐步开展建档立卡工作。通过集体画像的方式，了解每个农村客户的家庭婚姻、民间融资、经营销售、司法纠纷等信息，对有信贷需求的客户，实施一户一策，践行“熟人银行”的理念。

理想丰满，但现实骨感，一家一户上门建档立卡的客户经理，不仅常吃“闭门羹”，而且搜集的信息寥寥无几。九银村镇银行在发起行九江银行村镇银行管理总部的引导下，积极到优秀同业中学习取经，并融合机构所在地的经济特点，开始再沉业务重心，在村委、镇政府设立乡村振兴金融服务站。

服务站不但拉近了与村镇居民的物理距离，更拉近了与村镇居民的心里距离。九银村镇银行通过紧靠农村、紧贴农民，充分发挥出了人缘和地缘优势。客户经理以金融服务站为依托，通过义务服务村组，以送知识、送服务、送产品等方式，密切服务站与村委的联系，以访百家门、问百家事、解百家难、纾百家困的方式，与村民打成一片，融村融组，成为村中一份子，更成为“荣誉村民”。此种“铺路搭桥”的做法让建档立卡工作变得水到渠成。服务站在驻村融村后，不断优化服务，根据村中居民的实际困难，提供上门服务，从打通金融“最后一公里”到“最后一米”。

截至2023 年11月末，九银村镇银行已设立乡村振兴金融服务站44家，服务辐射17个县（市）63个乡镇520个村，发放各类贷款7.87亿元。

创新金融产品，扶农助农

面对三农领域缺乏抵押物、缺少征信记录、难于贷款等情况，九银村镇银行根据建档立卡信息，做好客户精细化分层和精准营销，对不同客群匹配相适应产品，实现差异化服务，全方位满足各类客户的融资需求，推出了大众类贷款产品-农户贷及专业类金融产品-新三农。

农户贷 带农富

2023 年初，九银村镇银行全面上线大众类金融产品-“农户贷”，这是一款评分类特色金融产品，该产品将客户建档立卡信息转化为分数，并以此确定客户的预授信额度，主要满足客户的经营和消费类贷款需求，产品以户为单位，用于家庭授信低于10万元的小额信用贷款。根据农户群体特点创新风险防控手段，对有贷款需求的客户，通过对资产、负债、现金收入等情况进行评价，将结果转化为拟授信客户的分数，确定其“还款能力”；通过村委的综合评价确定客户的“还款意愿”，以此确定拟授信家庭的信用额度，切实做好“了解你的客户”。通过全面掌握农村客户的特点，破解农村信息不对称问题，有效满足农村地区不同类型的金融需求。

江西省九江市都昌县土塘镇的农户王某依靠种植农作物并零散出售给菜商小贩维持生活，突如其来的疫情导致他无法出门销售，造成其巨大的资金短缺。王某作为一名普通农民，无任何优质抵押物，仅有的只是自家的农村自建房。就在他一筹莫展之际，九银村镇银行乡村振兴金融服务站的客户经理在得知其困难后，主动上门了解情况，并根据王某的需求，向其推荐了“农户贷”。拿到贷款的王某露出了久违的笑容，用力地握着客户经理的手激动地说，“真没想到，我这没房没车的庄稼人，也能贷上款。感谢咱们九银村镇银行啊！”

都昌九银村镇银行的客户王某仅是九银村镇银行众多“农户贷”客户中的一个缩影。截至2023 年11月末，九银村镇银行已发放“农户贷”4180笔，发放贷款3.76亿元，余额2.16亿元，户均贷款仅为7.94万元。

新三农，产业旺

九银村镇银行除了研发大众类金融产品外，还因地制宜、扎根当地，深入了解当地农副产品及特色产业，为小微企业、农户的特定场景，量身定做专业类金融产品。如：北京大兴九银村镇银行以新发地农批市场作为切入点，以市场为平台、以商户为对象，推出了“新农贷”，用于囤货、承包种植基地、修建加工厂房等经营用途；南昌昌东九银村镇银行推出的“昌农贷”，主要投放南昌三县五区，满足了南昌辖内种养殖户生产经营的资金需求；井冈山九银村镇银行的“富农贷”，主要面向井冈山地区个体工商户、农户以及农村基层组织相关人员等群体，用于消费或者经营，有效满足农业生产，农户购车，住房装修，子女教育等资金需求；资溪九银村镇银行为当地特色面包行业经营者支持流动资金的“金帆创业贷”产品；庐山九银村镇银行为支持横塘镇羽绒行业从业者的“衣福贷”等。

截至2023 年11月，九银村镇银行共推出39个“新三农”特色信贷产品，发放贷款4720笔，贷款总额近15亿元。“新三农”贷款点亮了农民和小微业主的创业梦，助力乡村产业的兴旺发展。

系统更新迭代，助民便民

为了让贷款产品实现线上、线下两条腿走路，九银村镇银行的主发起行九江银行村镇银行管理总部自主研发并上线了“村银贷”系统。村镇银行电子化建档立卡与村银贷系统实现同步，机构将收集的信息录入系统，通过大数据分析，对客户信用进行评级，评级结果直接关联授信额度和贷款利率；针对评分60分以上的客户，引入村镇银行的白名单客户管理，从而实现对白名单客户线上小额授信的自动审批，充分发挥村镇银行“快活”的优势。

目前，“村银贷”系统已通过1.0版本，更新至2.0版本。系统上线了手机端功能，客户经理可通过手机端在农户家里为客户建档立卡，系统自动加载客户征信信息，为客户提供更加准确的评分额度，有效提升了村镇银行的工作及审批效率，优化了客户体验感，提高了客户满意度。

截至2023 年11月，系统共计上线49个贷款产品及评分模型,客户经理可以通过移动门户进行信息录入、预评分，客户可以通过手机银行线上提款。创建合同放款功能近一年的时间里，系统录入建档立卡客户6.5万余户，放款7.67亿元，在短短数月的时间里，客户线上提款已达1.05亿元。

2023 年11月九银村镇银行更推出了“极速农户贷”，为金融服务站辐射范围内驻村白名单农户提供无抵押、无担保，高效便捷的纯信用线上审批贷款。产品充分利用智能风控平台落地信用评分模型，对白名单客户实行自动授信，自动审批、自动定价，客户利用手机进行简便操作后，即可实现贷款最快3分钟到账，有效缓解了农民“贷款慢”的难题。

美丽的乡村是一片大有可为的广阔天地，九银村镇银行这支年轻的轻骑兵扎根沃土、深耕乡村，用苦干实干加巧干，通过优化产品、升级服务，携手农民朋友一起绘制乡村振兴的壮美画卷。

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